Управление ассортиментом

Метод, который позволяет выявить самые продаваемые и самые прибыльные товары

Метод анализа ассортимента с использованием матрицы "Маркон"

Покупатели определяют необходимый ассортимент, и главная задача предприятия - удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты.

В основе использования матрицы Маркон лежит расчет средних показателей и сравнение показателя каждого из товаров относительно среднего по группе. Цель метода: выявить товары, у которых выше наценка и которые больше продаются.

Цель анализа - повысить прибыль. Для этого надо продавать больше товаров, у которых самая большая наценка. Именно эта идея лежит в основе метода оценки по матрице Маркон.

В результате расчета показателей по Матрице Маркон для каждого товара рассчитывается индикатор:

	Зеленая стрелка в вверх означает, что товар продается больше среднего по группе и наценка на данный товар выше средней. Товар хорошо продается и на этом товаре магазин зарабатывает.
	Красная стрелка вниз означает, что товар продает ниже среднего по группе и наценка на него ниже средней. Товар плохо продается и магазин мало зарабатывает на данном товаре.
	Серая стрелка в право означает, что товара продается больше среднего, но у товара маленькая наценка. Товар делает оборот в магазине, но не приносит прибыли.
	Серая стрелка в лево означает, что у товара наценка выше средней, но количество продаж ниже среднего значения. На товаре магазин зарабатывает, но товар мало продается

В Методе Маркона используются три параметра:

1. Общая маржа (наценка), маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA):
   MCA = PQ – CQ (1), где
   P – цена единицы продукции;
   С – средние переменные затраты на единицу продукции;
   Q – количество проданных единиц продукта.
   
   2. Наценка (маржа) на единицу продукции (MCU):
   MCU = MCA / Q (2)
   
   3. Процент наценки (валовой маржи) (MCI):
   MCI = MCA/(P*Q) (3)
   
   Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого наименование товаров присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, выгоднее ли данный товар относительно среднего значения по выбранной категории товаров.
   
   Таким образом, каждое наименование товара характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Товары, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке, что позволяет определить однородные маркетинговые группы товарного ассортимента.
   
   После присвоения шестизначного кода каждому изделию формируется матрица из 64 ячеек, которые объединяются в 4 зоны. Специалисты Маркон дали каждой зоне название, определив маржинальность продукта, как «энергию», а объемные показатели как «размер».

 
Преимуществом метода Маркон является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода – зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие.

Для одновременного анализа всех наименований необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек.

Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки подразделенные на однородные группы (не заштрихованы).

Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы.

Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Преимуществом метода управления ассортиментом товаром с использование матрицы Маркон является то, что с ее помощью можно проверять структуру товарного ассортимента на постоянной основе.

Система автоматического заказа использует расчет по матрице Маркон при формировании заявок и выдает рекомендации о возможных действиях с товаром: увеличивать остаток или сокращать, повышать цену или понизить.